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报行合一加剧经代“飞单”向个险,高佣金刺激规模猛增15倍,负债成本走高正拉低渠道价值

2024-07-04 分享到:

“飞单”业务早已不是新鲜事,然而近日这一现象却伴随着“报行合一”的落地而势头渐长,据业内人士透露,今年第一季度的“飞单”业务保费规模同比增加了至少15倍。

且在经代、银保渠道受挫之际,“飞单”业务也演变成另一种形式——大批回流至尚未执行“报行合一”的个险渠道。

“飞单”业务的回流也揭示出如今部分市场主体进退维谷的现状:向前,佣金下降,难以生存;后退,狂澜飞单业务,违规活下去。

然而,“飞单”业务就像一颗包着糖衣的炮弹,看似表面上能带来短期收益,但最终对客户、业务员、保险公司乃至整个行业都会造成深远的破坏和打击。

报行合一加剧经代“飞单”向个险,高佣金刺激规模猛增15倍,负债成本走高正拉低渠道价值


回流加剧

“报行合一”下经代、银保受挫,个险狂揽“飞单”业务

与行业先前期待背道而驰,在银保严格执行“报行合一”、经代陆续迎来“报行合一”的市场环境下,“飞单”业务不减反增,大量保单已悄然流向个险渠道。

此前,“飞单”业务主要集中于保险中介渠道。由于保险公司支付给保险专业中介的首年佣金以及其他费用基本都在100%以上,保险专业中介有能力支付给销售人员高于保险公司专属代理人的首年佣金水平。高佣金水平也成了保险专业中介吸引大量销售人员加盟的重要原因之一。

在高佣金的“利诱”下,以往保险公司代理人利用保险专业中介“飞单”的情况屡见不鲜。尤其是进入互联网时代后,大量保险代理人平台的出现,进一步便利了“飞单”行为。部分保险公司专属代理人在保留保险公司专属代理人身份的同时,在互联网平台进行注册,推荐其他公司产品,实际上构成了“飞单”,甚至衍生出了专门从事“飞单”业务的平台。

彼时,监管曾下发《人身保险销售行为管理办法(征求意见稿)》,试图将保险公司给付中介机构的费用也纳入到管理范围中,希冀于各渠道佣金调整至相同比例,从而遏制销售人员“飞单”问题。

然而,伴随着“报行合一”的落地,经代、银保渠道双双折戟,遭逢阵痛,“飞单”问题反而愈演愈烈。

从多份行业交流数据来看,经代渠道“报行合一”虽尚未全面推开,但保费收入已经开始大幅下滑。2024年前5个月,纳入统计的45家寿险公司中,超六成险企经代渠道产能同比下滑,平均降幅超过40%。银保渠道保费表现也不尽人意,行业交流数据显示,2024年前4个月,银保渠道保费排名前7的寿险公司银保渠道新单期交保费呈现负增长,平均降幅超过20%。统计的74家寿险公司中,有50家银保新单规模保费同比下降,占比为67.57%。

另一边,在经代、银保渠道受挫之际,险企加大了对于个险渠道的费用投入力度,尚未被严格控制的个险渠道因此成为了“飞单”业务流向的主要路径。“飞单”业务也由此演变成另一种形式,即中介销售人员回流保险公司专属代理人渠道,或通过专属代理人私下“飞单”至个险渠道获利。

而在互联网的加持下,“飞单”更是成为了一种生意,大行其道。一些不正规的中介公司或非法平台专门通过各种手段吸引代理人投入其门下,依靠第三方网络平台,代理人可以向消费者推荐保险产品,消费者通过点击链接主动完成购买流程,代理人获得相应的“推广费用”。

据业内人士透露,今年第一季度的“飞单”业务保费规模环比至少增加了五倍,与去年同期相比,增加了至少15倍。

追本溯源

渠道费用标准不一留空间,部分险企业务承压转向个险要规模

“飞单”业务经历了从个险飞向中介,又从中介飞回个险的曲折路径,但其基础逻辑并没有改变,即哪个渠道佣金高便“飞”向哪个渠道。

再加追溯,大量“飞单”业务回流个险渠道原因主要还在于“报行合一”,控制负债端的经营成本,致使保险中介渠道费用空间被挤压。

“报行合一”要求保险公司报送给监管审批或者备案的佣金费率水平与实际保持一致。对于险企各渠道而言,“费用”是最核心的经营资源之一。如果费用水平下调、产品定价不改变,则意味着大量中介机构将难以维持正常经营所需成本,而一旦产品价格大幅度提高,专业中介渠道更高性价比的产品竞争优势则不复存在。“飞单”至个险渠道便成了获利的捷径。

然而追根究底,“飞单”回流的根本原因则是“报行合一”前期政策不对等和渠道费用标准不一。政策不对等表现为,相似的产品,在不同的渠道,支付给一线业务人员的佣金水平却不同。“报行合一”的部分实施,极大压降了银保渠道、部分公司中介渠道的佣金水平,渠道格局因而迎来重塑机遇。

银保、互联网和经代如今已陆续开始实行“报行合一”,其整体费用下降了50%左右,而个险渠道由于受到各家险企的基本法、队伍架构掣肘,以及费用标准、利益分配等问题的限制,暂时尚未实施“报行合一”,其佣金发放完全由各保险公司的个险部门制定标准,这就给一些险企留下了巨大的操作空间。

例如,某总部位于南方的大型寿险公司旗下一款产品,在五年缴清的情况下,其佣金按照经代的产品标准,大概在税前20%左右。而如果是个险渠道,其税后佣金可以达到42%,甚至更高,大量的保单因此涌入该公司。

对于部分保险公司,银保、经代等渠道逐渐落实“报行合一”的事实,也倒逼不得不发力其个险。仍以上述险企为例,该公司之所以愿意重金冲击个险渠道,核心原因之一,就是在“报行合一”影响下,其银保渠道、经代渠道、互联网渠道业务发展均承压,个险成为了不多的突破口之一。

某种程度上,个险渠道大发展,符合“报行合一”的政策导向,短期内该渠道投入多、见效慢,但长期来看,这一渠道由于牢牢掌握在险企手中,其仍是险企构建核心竞争力的关键所在。只是“飞单”大行其道之下,部分险企个险渠道的表面繁荣,成为了一层华丽的泡沫。

当然,个险渠道全面落实“报行合一”也只是时间早晚的问题,因为从监管到市场主体,努力压降负债成本,以应对低利率时代,已经成为共识。这意味着,留给个险渠道的时间也并不多了。

饮鸩止渴

“飞单”业务祸患无穷,降低个险价值、增加行业风险

如果把渠道经营比喻成一场马拉松,原来的个险、经代、银保和互联网四个渠道都在各自赛道上奔跑,每个渠道都有自己的节奏和策略。然而,“报行合一”政策的实施,就像一声发令枪,要求经代、银保和互联网这些渠道的选手重新回到起跑线上,重新调整自己的步伐和策略,适应新的规则和环境。只有个险渠道得以沿着原来的赛道前进,在新的竞争格局中拥有了更多的先机和优势。

不容忽视的是,以高佣金为噱头的飞单业务看似得利实则暗藏风险。

一方面,“飞单”为现有监管规定所禁止。通常来说,一个代理人只能在一家保险机构进行执业资格登记,如果其已经在某家保险公司进行执业资格登记,则无权销售其他保险公司产品,一旦销售则构成“超范围代理保险业务”“委托其他人员从事保险代理业务”等违规行为,代理人也将因此面临严厉的处罚。

另一方面,飞单业务往往涉及误导客户,提供虚假信息或隐瞒重要信息,使客户难以真正了解所购买产品的风险和收益,后续伴随业务人员的变更,客户的消费体验也会大受影响,甚至可能面临无法理赔、资金损失等风险。

“飞单”业务不仅破坏了市场的公平,还可能导致“劣币驱逐良币”局面显现——严格执行“报行合一”的主体面临保费规模下降和保单“出走”的双重打击,钻政策漏洞的主体则逍遥法外。

对于险企而言,“飞单”并非“一直飞单一直爽”,这类短期急功近利的行为将为其个险渠道带来长期的负面影响。原本以清虚几百万代理人为代价的个险渠道,才从粗放经营泥潭中爬出,又要经受行业风气恶化的风险,长此以往,销售过程中的高成本,更是拖累渠道价值增长。

不妨说“飞单”业务就像一颗包着糖衣的炮弹,看似表面上能带来短期收益,但最终对客户、业务员、保险公司乃至整个行业都会造成深远的破坏和打击。

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